Existen estrategias que te permiten ofrecer a un comprador ciertos extras relacionados con el producto que van a adquirir antes de realizar el pago. Esto es lo que se conoce como venta upselling o venta creciente.
Pongámonos en situación. Vas a un restaurante de comida rápida, pides un menú con refresco, patatas y hamburguesa de pollo, y justo antes de que el empleado te diga el total de tu compra te sugiere «¿quieres el menú grande por un euro más?». Ahí tienes una estrategia de upsell.
También puede ocurrir en una venta de productos no tangibles, por ejemplo, una suscripción de software, que ofrece mayores funciones respecto al plan básico a un precio mayor.
La venta creciente es una técnica para dar al cliente un producto o servicio superior al que ha elegido al inicio de su compra. Para ello, debemos añadir un valor extra:
- Mayor comodidad.
- Más calidad.
- Mayor protección.
- Resultados más rápidos.
¿Qué influye en la estrategia de upselling o venta creciente?
Existen ciertos factores que comprometen la adquisición de esa venta creciente. Así que, lo mejor es que sepas cómo utilizar la estrategia de upselling para que tu usuario opte por aumentar el valor de su compra y que, además, se sienta satisfecho.
Esto es lo que debes tener en cuenta a la hora de establecer una estrategia de upselling:
- Conoce a tus clientes. Comprende los desafíos y objetivos de tus usuarios potenciales, así podrás identificar los productos o servicios de upselling que puedes ofrecerles y que tendrán mayores posibilidades de adquirir.
- Descubre el momento perfecto para poner en marcha una venta creciente. ¿Sabes cuándo ofrecer un upsell? Que el usuario esté receptivo es clave para que esta estrategia funcione.
- Justifica la diferencia de precio con una respuesta razonable. No intentes vender lo más caro, sino aquello que sabes que le es útil a ese cliente en concreto. Utiliza argumentos sólidos y destaca los beneficios.
- Aporta un valor añadido. Si no existen unas características mejores en lo que ofreces, olvídate de que el cliente acepte tu propuesta.
Intentar conocer toda esta información puede resultarte una tarea difícil. ¿Cómo lo investigo? ¿Realizo encuestas preguntando uno a uno a mis clientes? ¿O aplico modelos de IA para predecir cuál es la mejor siguiente oferta para cada cliente? Esto es posible gracias al módulo SmartCustomers. El análisis de los datos nos devuelve una información muy valiosa para maximizar el valor de cada cliente, conocer cuándo están más receptivos, incluso qué cantidad estarían dispuestos a aumentar su compra.
